Управляющий ООО «Евразия Эксперт» рассказал Омскпресс о новом направлении в автомобильном бизнесе Омска — Trade-In, а также объяснил, как определить, сколько стоит автомобиль, почему «Мерседес» б/у — это уже не «Мерседес» и по каким причинам блондинке лучше не покупать автомобиль у брюнетки и наоборот.
Омскпресс: Иван Васильевич, что такое Trade-In?
Иван Беланов: Trade-In – классическая аббревиатура, обозначающая один из инструментов продажи нового автомобиля. Такая форма изначально появилась в Америке, и связано это было скорее с потребностью клиента, нежели с необходимостью дилеров или продавцов. Появилось какое-то количество людей с автомобилем, которые ездят на нём, не хотят продавать, потому что нет времени, но хотят при этом новый автомобиль. Они говорят: «Заберите наш автомобиль и дайте нам новый, а старый продавайте сами, но стоимость нашего старого автомобиля включите в оплату нового». Обмен с доплатой, trade-in.
ОП: В России не так давно действовала похожая форма поддержки продаж…
ИБ: Да, это была программа утилизации, которая частично тоже несёт функцию trade-in, только с учётом того, что государство не продавало эти автомобили, оно просто их утилизировало и само платило за это деньги. То есть это была не бизнес-услуга, а просто подарок в размере 50 тыс. рублей при покупке нового автомобиля российского производства. По сути это называется скрытая поддержка отечественного производителя. Более того, федеральному правительству это было необходимо для запуска производства и сборки в России автомобилей иностранных брендов. Когда они включили в программу поддержки иностранный автопром, который производится в России, сразу начали открываться заводы. То есть это была какая-то политическая или экономическая вещь, которая к данному рынку вообще никакого отношения не имеет, но пошла она именно оттуда, от trade-in. Чистый же trade-in — это классический обмен подержанного автомобиля на новый с принятием в зачёт его стоимости.
ОП: Как давно в Омске появилась подобная услуга?
ИБ: Когда дилерские центры все построили, начали все всё продавать, наступила настоящая конкуренция – всех дилеров, всех марок во всех городах. Все начали думать и искать возможность продать больше других. Сначала была мания на кредитные программы, появились разнообразные формы рассрочки — на несколько лет, без процентов, без переплат — только ради возможности получить конкурентные преимущества и предложить свои услуги. Потом все дружно начали заниматься удлинением гарантийных сроков. Было два года, потом сделали три года, потом четыре, потом пять, сейчас уже пытаются сделать семь лет гарантии. Постепенно по объективным причинам всё это сошло на нет. Тогда производители начали искать другие возможности. Еще великий Ли Якокка сказал, что дилер продает автомобиль три раза – первый раз он продает новый автомобиль, второй раз он продает обслуживание этого автомобиля и третий раз он перепродает этот автомобиль с пробегом. В автомобильном менеджменте это называется – три центра прибыли.
ОП: То есть теперь все кинулись заниматься trade-in?
ИБ: Инициатива идет от производителей, они тут всё муссируют, стимулируют, рекламируют. Но на самом деле, можно сказать, обучают наших молодых бизнесменов великому автомобильному бизнесу, потому что для нас – для России и для Омска тем более — он существует всего 7-8 лет, в то время как в Европе, Японии и Америке ему уже за сто лет. У них trade-in ушел намного дальше, нет как таковых рынков перепродаж и нет людей, которые этим занимаются. Есть аукционы, которые идут через оценку. Это большая толстая книжка, в которой описаны все варианты состояния автомобиля любого года, любой марки, любого типа с конкретной ценой. Не выше и не ниже этой цены вы дать не можете. И они продаются таким образом уже третьим лицам, как правило, за границу. У нас в России этого никогда не будет, потому что мы очень любим торговать. У нас нация торговцев, и этого не отнять.
ОП: Как Вы считаете, в таком случае trade-in приживётся или так же сойдёт на нет
?
ИБ: Конечно, приживется. Производители уже начали мягко намекать дилерам, что пора заняться trade-in. Москвичи на уровне высшего звена каких-нибудь английских консультантов быстро сообразили и стали не только создавать trade-in, но и выделять это направление в отдельные бизнес-структуры. Наши региональные дилеры и сервисное обслуживание не всегда рассматривают как способ прибыли, что уж говорить о trade-in. Они обращают на это внимание только для того, чтобы продать новый автомобиль. В trade-in так или иначе придут все. Вопрос тут только в том, кто здесь самый крупный и первый. Я называю нашу «Евразию Эксперт» ксероксом в Омске — и не только в Омске, но и в Сибири. Потому что компаний, которые объединили бы trade-in-направление на уровне холдингов, выделили его, запустили самостоятельно, со своими собственными площадками и Автоцентром, больше нет.
ОП: Для чего нужно создавать отдельную структуру для trade-in?
ИБ: Потому что если вы в рамках отдела продаж создадите отдел trade-in, то он эффективно работать не будет. Очень сложно. Потому что там свой маркетинг, реклама, свой учёт, свои юридические тонкости, своя система подготовки и хранения автомобилей, система ценообразования и продаж, всё своё.
ОП: Как осуществляется оценка автомобиля? Есть ли какие-то стандарты?
ИБ: Правильно говорить не «оценка», а «приём автомобиля». Единой цены как таковой нет. У автомобиля есть своя цена, за которую он продастся за определенный период, и много внешних факторов, влияющих на нее.
ОП: Если человек сам хочет продать автомобиль, то он сам мониторит интернет, смотрит цену…
ИБ: Интернет – это «хотелки». «Я хочу столько-то за свой автомобиль». То, что происходит по факту, – этого никто не знает, особенно если это касается физических лиц. В интернете цены всегда завышены. Рыночная цена и «хотелки» – это разные вещи.
ОП: А стоимость в дилерских центрах?
ИБ: Стоимость каждого автомобиля в России пока что индивидуальна, пока не будет аукционных продаж, которые будут разрабатываться специально для компаний. В дилерских центрах только на новые автомобили есть стоимость, на остальные автомобили стоимости нет.
ОП: То есть я хочу купить поддержанный автомобиль и хочу прийти не на рынок, а в «Евразию Эксперт». Где мне посмотреть стоимость этого автомобиля? Как узнать, насколько она адекватна?
ИБ: Надо прийти к нам, задать эти вопросы и получить на них ответы. А потом пойти на рынок, если очень хочется. Также посетителям рынка рекомендуем зайти к нам обязательно, потому что кроме непосредственного получения денег есть ещё много факторов. Мы с вами тоже когда-то ходили на рынки, на базары и там покупали и одежду, и обувь, и еду. Сейчас мы ходим в супермаркеты и гипермаркеты.
ОП: Но и на рынки постепенно возвращаемся…
ИБ: Не возвращаемся. Скажем так, это рынки развиваются. Или даже если мы возвращаемся на рынки, то не от хорошей жизни. А новый автомобиль покупают от хорошей жизни. Мы давно уже отвыкли от физического дискомфорта рыночного. Второе — безопасность. Там очень высокие риски в каждой сделке. Третье – юридическая чистота. У нас автомобиль проверен в любом случае. Контактируя с физическим лицом, вы теряете его после сделки навсегда и никогда вы его нигде не найдете и никогда ничего ему не скажете.
ОП: В чём ваш секрет?
ИБ: Секрет очень простой – сам фактор оценки. Мы анализируем на основе статистических данных, аналитических данных, рыночных тенденций. Вот, например, разные автомобили имеют разные степени удешевления в зависимости от времени эксплуатации, от комплектации. Разные опции на автомобилях тоже имеют разное удешевление. Соответственно, люксовый автомобиль с самым навороченным дополнительным оборудованием, он эту стоимость потеряет через год-другой. Бренды тоже имеют разные потери каждый год эксплуатации. Это связано в основном с историей обращения на сервис, с популярностью, с надежностью той или иной марки. Условия эксплуатации тоже влияют на цену. Есть автомобили в идеальном состоянии. Два одинаковых автомобиля, в один день купленные, одной комплектации, по одной цене, через два года стоят абсолютно разных денег. И это определяется условиями эксплуатации, состоянием автомобиля, как следил человек за машиной, как ездил. Я уже не говорю про то, что автомобиль может быть ремо
нтированный или битый. Это всё определяется специалистом «Евразии Эксперт». При этом он определяет это последовательно. Если вы приходите к физическому лицу, то там ориентируются на две цифры – за сколько продастся автомобиль в рублях и за какое время. Специалист в дилерском центре ориентируется минимум на 100 и 2 цифры…
ОП: А вы смотрите – женщина или мужчина?
ИБ: Здесь если краткосрочно используется автомобиль, то, как правило, аккуратнее ездят женщины, если в долгосрочном – мужчины. Женщины по статистике чаще попадают в ДТП. Салон и них, конечно, в идеале, есть что показать, но если мужчина берёт автомобиль, то ему это неважно. Если женщина берёт, то тут однозначно — женщинам нужна машина, на которой ездила женщина. И то желательно, чтобы это была не блондинка, если покупает брюнетка, и, наоборот, не брюнетка, если покупает блондинка.
ОП: Есть ли определенные преференции для клиентов той или иной марки автомобилей?
ИБ: Принимаем мы все автомобили. По Тrade-in мы можем продать вам любой автомобиль из нашего парка. Кроме того, у нас есть услуга по подбору автомобиля, вам необязательно выбирать из парка, вы можете просто сказать – я хочу такой-то автомобиль, у нас есть 50 критериев по подбору, вы из них выбираете 10-20 которые вам надо, и мы по ним ищем автомобиль ежедневно, еженедельно, ежемесячно скидываем вам предложения по этому автомобилю. Если он вам понравился, вы просто звоните менеджеру «Евразии Эксперт», он вызывает того товарища, который продаёт, вместе с автомобилем, мы автомобиль готовим, чистим, диагностируем, подтверждаем, что он технически исправен и он готов к эксплуатации. И если вам нравится, мы идем к кассе тут же в зале.
ОП: Если говорить не о технических характеристиках, а о юридической безопасности покупки – каким образом проверяется автомобиль?
ИБ: Мы обязательно проверяем на таможенную чистоту автомобиль. Если у нас есть возражения к таможне и к тому, кто таможил, то мы естественно ТС принимать не будем. Затем мы проверяем обременение на автомобиль. Это работа с приставами. В-третьих, мы проверяем по залогу – чтобы автомобиль был выкуплен у банка и была ПТС или, как минимум, справка из банка о последнем платеже и закрытии кредитных платежей. В-четвертых, мы проверяем автомобиль по его страховой истории на предмет наличия аварий. Это тоже очень важно, потому что не все об этом говорят, точнее, почти все об этом не говорят, но нам знать надо обязательно, потому что мы в данном случае перед будущим клиентом отвечаем. Это наше реноме. Автомобиль вы получаете с полной, прозрачной историей. Такая тотальная проверка нас и выделяет среди других компаний и конкурентов. С другой стороны, нам потом перед покупателем уже не краснеть. Автомобиль с пробегом – он и в Африке автомобиль с пробегом.
ОП: Какая перспектива, на Ваш взгляд, развития trade-in в Омске?
ИБ: Здесь правильное слово – тренд, а не перспектива. Тренд в том, что можно купить за те же деньги другую марку с большими опциями, но с пробегом. При этом вы на нём отъездите, и он даже не чихнет и никаких проблем вам не доставит, и вы на него не нарадуетесь, и он у вас в стоимости сильно не потеряет.
ОП: Так каков Ваш прогноз?
ИБ: Прогноз таков, что trade-in будет развиваться именно мультибрендово. Только мультибрендовые салоны автомобилей с пробегом будут иметь потребительский трафик. В этом и есть уникальность «Евразии Эксперт» – автомобили с пробегом у нас присутствуют в большом количестве, всех брендов, всех марок в одном месте, куда можно прийти и насладиться профессиональным дилерским обслуживанием и выбрать автомобиль.
Интервью: Евгения Конышева.
Фото: Андрей Кутузов.