Аудит отдела продаж – это проверка, анализ и оценка эффективности его работы. В процессе аудита проверяющие уделяют особое внимание тому, что влияет на эффективность и рост продаж, а какие факторы мешают эффективному развитию компании. Здесь учитываются все нюансы: бизнес-процессы, количество сотрудников и уровень их компетенции, наличие технической базы и многое другое.
Основные виды аудита
Их всего два: внутренний и внешний. При внутреннем аудите проверяется именно рабочий процесс внутри компании: маркетинговая стратегия, подготовленность кадров и многое другое. При внешнем аудитор анализирует немного другие факторы, влияющие на бизнес-процессы: конкурентов, региональную экономику, спрос на те или иные товары и услуги. Внешний аудит обычно проводит независимая компания.
Когда нужно проводить
Прежде чем перечислить этапы аудита отдела продаж, необходимо разобраться с тем, в каких случаях он действительно нужен. В идеальном варианте он требуется периодически (как минимум 1 раз в год, а для сфер торговли и услуг и вовсе раз в квартал). Если же у компании много конкурентов, то аудит должен проводиться как можно чаще, чтобы своевременно выявить все недоработки. В противном случае клиенты могут перейти в конкурирующую организацию.
Признаки, указывающие на необходимости аудита отдела продаж:
- невыполнение плана;
- конфликты подразделений;
- низкие показатели спроса и продаж по сравнению с предыдущими периодами;
- уменьшение числа клиентов;
- низкая мотивационная система или ее полное отсутствие.
Помимо этого аудит нужен, если на рекламу потрачено немало средств, однако они себя не окупают.
Есть еще одна причина для обязательной проверки – это возможность определить перспективы привлечения инвесторов или расширения организации. При таком раскладе лучше подстраховаться, чтобы учесть все ошибки и исправить их в кратчайшие сроки.
Как провести аудит отдела продаж
Это делается так:
- Подготовка. Составляется план, карта бизнес-процессов, определяются методы исследования и многое другое.
- Сбор информации. Это самая активная часть: проверяющие изучают инструкции, макеты, проводят анкетирование и интервью, работают с документацией.
- Анализ полученных данных.
- Составление отчета о проведенной проверке и рекомендаций для дальнейшей работы.
Планы проверок
Здесь многое зависит от того, какой именно аудит будет проводиться. Например, если он еженедельный, то следует обратить внимание на итоги по сделкам. Обычно по 2-3 результатам уже можно сделать прогноз выручки. Если ежемесячный, то основной акцент делается на количество клиентов: сколько появилось новых, возможно, кто-то ушел и так далее. Также важна работа каждого менеджера: сколько он закрыл сделок, как работает с клиентами, отвечает на звонки.
Что нужно учитывать при аудите отдела продаж
Здесь есть несколько нюансов:
- модель. Это, по сути, основа всего: как побудить человека совершить покупку, обратиться повторно. Так что при проверке изучают и планирование, и программы лояльности, и систему управления продажами, и коммерческие предложения, и психологические особенности взаимодействия с клиентами;
- персонал. Сотрудники должны быть компетентными в своей области: разбираться не только в тонкостях рынка и функциях товаров, но и в психологии. Кроме этого, важна еще и мотивация;
- аналитика. Какие клиенты приносят больше прибыли, у кого показатели выше и так далее.
Почему Berner&Stafford
В процессе работы компания Berner&Stafford помогает клиентам с продажами и оптимизирует расходы, реализует аудиторские проекты, разрабатывает системы управления продажами и внедряет их для повышения.
Основные преимущества сотрудничества:
- оказание помощи в формировании бизнес-процессов;
- внедрение инноваций без кардинальных изменений общей системы. То есть некоторые корпоративные правила остаются прежними;
- индивидуальный подход;
- использование действенных институтов контроля работы сотрудников;
- выявление точек роста и падения уровня продаж, устранение причин, по которым бизнес стоит на месте.
Аудит отдела продаж – это очень важное и обязательное мероприятие, которое должно проводиться на регулярной основе.