На бытовом уровне сложилось представление, что таким специалистам ничего не нужно знать, достаточно агрессивно навязывать продукцию или услуги. Но на самом деле их работа не так проста, как кажется. Грамотный продажник должен обладать целым набором личных качеств и умений.
Для работы менеджером необходимо:
-
Хорошо разбираться в предлагаемом продукте.
Именно глубокое знание свойств и преимуществ позволяет находить действенные аргументы в пользу покупки. Перед клиентом это должно выглядеть естественно, а не так, как будто менеджер читает по методичке, с трудом вспоминает и формулирует плюсы.
Развивать навык следует с помощью многократных упражнений.
-
Следить за ситуацией на рынке.
Придется постоянно мониторить потребности и проблемы клиентов. В продажах важно представить те ценности продукта, которые максимально точно отвечают актуальным запросам потенциальных заказчиков.
-
Знать этапы сделки.
Нужно ясно представлять, как выглядит путь к заключению контракта, что и в какие сроки делает для этого именно менеджер по продажам.
-
Эффективно взаимодействовать с руководством и коллегами.
-
Правильно выстраивать коммуникацию с клиентами и презентовать продукт.
Подходы в работе менеджера, которые приносят результат
Постоянное самообучение и профессиональное совершенствование. Добывайте и анализируйте информацию, изучайте новые методики, посещайте занятия бизнес-тренеров. Составьте план по приобретению и развитию дополнительных навыков, собирайте полезные сведения в отдельный файл, ежедневно знакомьтесь с последними новостями.
В частности, в отработке навыков принятия решений поможет изучение цифровых инструментов:
-
теории игр или очередей;
-
экономических методов;
-
формул расчета точки безубыточности и т. д.
Также можно использовать готовые алгоритмы и регулярно практиковаться в их применении.
Умение слушать и задавать правильные вопросы
Это помогает направить рассуждения клиента в нужное русло или выяснить его общий настрой на сделку.
Можно тренироваться на коллегах или членах семьи. Используйте закрытые, открытые и альтернативные виды вопросов, анализируйте рассказы о каких-то событиях, чтобы научиться понимать главное и вести располагающий диалог.
Управление конфликтом
Вести переговоры — обязательный навык для работы менеджером. Чаще всего приходится улаживать противоречия по поводу сроков, денег и качества.
Необходимо научиться автоматически выбирать стиль поведения в зависимости от складывающейся ситуации. Стать профессионалом в переговорах помогут бизнес-тренеры.
Активность
Проявляйте инициативу, а не просто ждите ответа на запрос. Нужно знакомиться с ключевыми заказчиками, посещая отраслевые мероприятия и выступая с презентациями на любых доступных площадках.
Полезно владеть техникой активных продаж, но еще важнее знать, в каких обстоятельствах к ней можно прибегать, а когда не стоит.
Расстановка приоритетов
Задач всегда много и времени на все не хватает. Чтобы справиться, важно определить, кому из клиентов уделить внимание в первую очередь, а кто может и подождать. Для этого следует разработать четкие критерии: стоимость сделки, перспективность или престижность сотрудничества, заключение сделки в максимально короткие сроки или другой показатель.
Стрессоустойчивость
Нельзя, чтобы разовые неудачи выбивали из колеи и влияли на всю работу.
Важно заранее принять и всегда напоминать себе: не все клиенты подпишут контракт, и это вовсе не обязательно вина менеджера. Ищите положительное даже в негативе. Не стоит перегружаться и гнаться за объемами в ущерб качеству. Регулярно отдыхайте, восстанавливая силы и нервную систему.
Работа менеджером по продажам может принести удовлетворение, успех и хороший доход. Но у человека обязательно должны быть природные склонности к такой профессии, желание учиться и развиваться.