Оценка собственных бизнес-процессов – очень непростая задача. Многие предприниматели и маркетологи терпели серьезные неудачи из-за ошибок в анализе своей деятельности. Выходом из подобной ситуации может стать KPI-маркетинг. Он направлен на определении эффективности маркетинга на основе расчета нескольких ключевых показателей. Дальше мы представим 9 основных показателей, которые нужно анализировать, чтобы правильно понять ваши бизнес-процессы.
Что такое метрики и KPI, и чем они отличаются друг от друга.
Эти два термина очень часто путают даже в профессиональной маркетинговой среде. Итак, рассмотрим разницу между ними:
- Значение KPI: Представляет собой ключевой параметр эффективности. Чаще всего он измеряется в процентах и является нормируемым показателем. Благодаря этому предприниматель может, например, сравнивать собственный KPI со средним значением по рынку, чтобы понять, настолько эффективной является его деятельность.
- Значение Метрики: Являются исчислимыми показателями. Фактически, это просто число, которое еще нужно правильно интерпретировать. А вот насколько это будет правильно сделано, зависит уже от вас.
- Особенности KPI: KPI относятся к прогностическим параметрам. С их помощью можно ставить цели и задачи, принимать решения на высшем руководящем уровне. При этом данный параметр может со временем меняться.
- Особенности Метрики: Метрики обычно отслеживают рядовые маркетологи. Поскольку они измеряются постфактум, то с их помощью можно анализировать прошлые результаты, но не прогнозировать будущие
Ключевые метрики и KPI
Ответить на вопросы, насколько эффективно работает сайт, окупаются ли маркетинговые программы и как обстоят дела с продажами можно с помощью анализа следующих показателей:
- Коэффициент конверсии CR. Представляет собой долю пользователей, совершивших целевое действие. Рассчитывается по формуле: CR = (количество конверсий)/(число посетителей) х 100%.
- Показатель кликабельности CTR. Данная метрика показывает, сколько посетителей, которые увидели объявление, кликнули по нему. Формула расчета CTR = (количество кликов)/(число показов) х 100% .
- Цена за клик СРС. Этот показатель выражает стоимость, которую вы платите рекламному сервису за каждый клик по баннеру. Рассчитывается он так: CРС = (рекламные расходы)/(число кликов).
- Цена за действие СРА. Представляет собой сумму, оплачиваемую рекламной площадке за каждое целевое действие посетителя. Формула здесь следующая: CРА = (рекламные расходы)/(число целевых действий).
- Стоимость лида CPL. Очень полезный показатель, который нужен для того, чтобы узнать, как много денег вы тратите за контактные данные потенциального клиента. Для расчета применяется такая формула: CРL = (рекламные расходы)/(число приобретенных лидов).
- Стоимость нового клиента САС. Показывает, как дорого вам в среднем обходится привлечение нового клиента. Чтобы узнать это, применяется формула: САС = (общие расходы на привлечение клиентов)/(число новых клиентов).
- Окупаемость рекламных расходов ROAS. Позволяет оценить эффективность рекламных кампаний. Для расчета используется простое соотношение: ROAS = (доход от рекламы)/(рекламные расходы) х 100%.
- Окупаемость инвестиций ROI. Один из основных KPI в маркетинге. С его помощью можно оценить доходность или убыточность бизнеса с учетом инвестиционных расходов. Формула расчета следующая: ROI = (доход – расходы)/(расходы) х 100%.
- Пожизненная ценность клиента LTV. Показывает фактическую или прогнозируемую прибыль, получаемую с клиента за все время работы с ним. Чтобы рассчитать жизненную ценность используем формулу: LTV = (Доход от пользователя за все время) – (расходы на привлечение и удержание клиента).
На самом деле важных метрик и KPI существует гораздо больше. Чтобы их грамотно структурировать и анализировать желательно использовать специальные инструменты – например OWOX BI. Он упрощает и автоматизирует построение отчетов в сфере электронной коммерции и ритейла.