Вход - Регистрация
  • Facebook
  • RSS
  • PDA Омскпресс
  • Вконтакте
  • Twitter
  • Виджет для браузера Опера
  • LiveJournal
  • Виджет для Яндекс
10
декабря
сб
Утро -11
День -9
Бензин в Омске
АИ-9232.50АИ-9536.20
АИ-9839.50ДТ34.40
USD62.40  
EUR65.20 67.20
 ПокупкаПродажа

18+

БлогиБизнесПавел Поминов

«Продажные тайны» Интернет-СМИ

Главная новость
Среди всех медиаресурсов пресса и электронные средства массовой информации могут быть наиболее эффективным способом рекламы – однако при этом и самым сложным в использовании. Чтобы, фигурально выражаясь, не возить на мерседесе дрова и не ездить на жигулях к акционерам, попробуем разобраться, какой инструмент для каких целей лучше использовать.
29.07.2011 18:57
Поделиться:

1. СМИ продает не трафик, а влияние

Предоставим слово Андрею Мирошниченко на slon.ru

"Поставляя обществу ориентиры, санкционированные обществом, СМИ становятся влиятельными. Обеспечивая в бесформенных полях значимости точку сборки смыслов, СМИ способны собирать людей. Сбор людей и влияние на них – вот главное колдовство журналистики. Разумеется, эти способности СМИ – лакомый кусок для любых других институций, интересующихся влиянием на массы людей.

СМИ и сами заинтересованы получать средства к существованию. А так как за абстрактную функцию выработки ориентиров никто напрямую не платит, приходится продавать трафик (рекламу). Но проблема в том, что трафик, обеспечиваемый СМИ, замедляется, теряет эффективность, уступает другим каналам массовых продаж".

Резюмируя, скажем так: глупо и бессмысленно использовать СМИ как инструмент нагонки трафика или источник мощного потока звонков и прямых продаж. Другие виды медиа могут служить такими источниками за меньшую цену и с большим эффектом. Однако даже если цель компании – прямые продажи в чистом виде, без СМИ тут всё равно не получится обойтись.

2. Наверху воронки

Всем маркетологам и специалистам по рекламе известно понятие «воронка продаж», универсальное для реализации любых видов продукции и услуг – от дорогих автомобилей до интернет-рекламы. Суть ее проста: на каждом этапе продаж идет работа с определенным количеством клиентов, по завершении которого часть клиентов отсеивается, а часть переходит на следующий этап, где ситуация повторяется до тех пор, пока не состоится продажа.

Реклама в Интернет-СМИ находится на самом верху воронки продаж. Она формирует информационную потребность в продукте или услуге. Простой пример: вы продаете автомобили. Логичное решение – забить весь город рекламой типа «покупайте машины у нас». Однако эффект это если и даст, то небольшой – другими словами, соотношение затраченных средств и полученных прибылей будет неудовлетворительным, каждый приведенный таким образом клиент обойдется слишком дорого.

3. Прежде чем купить, надо захотеть

Обратимся к гуру рынка Стиву Джобсу. Айпад и айфон хороши, спору нет. Однако не менее хороша и система их продвижения и продажи. Новая версия девайса от Apple расхватывается наперебой в первые месяцы их запуска на рынок. Почему? Да потому, что этот девайс все хотят еще до того, как он появляется на прилавках.

Какова правильная схема рекламной кампании, цель которой – повысить продажи Mercedes E320 в салоне «МойМерс» города Омска?

Первое – понять целевую аудиторию (жители Омска и Омской области, достаток выше среднего, представители бизнеса и власти, а также корпоративные клиенты, покупающие служебные машины).

Второе – определить этапы рекламной кампании (или, другими словами, воронки продаж).

Третье – определить список площадок, виды и сроки размещения для каждого этапа.

Четвертое – и очень важное! – разработать рекламные материалы. Они должны быть адаптированы для каждого этапа и каждой площадки, но при этом иметь общий стиль и концепцию.

Пятое – запускаем кампанию и наслаждаемся эффектом :)

Ее эффект и работа будет выглядеть по законам воронки продаж примерно так:

Создание информационной потребности (я хочу купить новую машину)

Конкретизация марки (хочу не бмв, а именно мерседес)

Конкретизация модели (хочу мерседес Е320!)

Продавец (хочу купить Е320 в «МойМерс»)

Решение о покупке (ехать и брать!)

$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

$$$$$$$$$$$$$$$$$

$$$$$$$$$$$

$$$$$$

$$$

 Разумеется, некоторые этапы могут быть объединены (не обязательно сначала формировать информационную потребность в марке, а затем в модели), всё зависит от конкретного случая, но общая суть – такова. И когда новая модель поступит в салон, с первого же дня можно будет быть уверенным в продажах.

4. Где тут СМИ?

Повторюсь – СМИ в воронке продаж находятся в верхней и иногда в средней части. Через СМИ очень эффективно можно донести до потребителя информацию о преимуществах мерседеса, его ходовых качествах, а в Интернет-СМИ - разместить фото салона или видео тест-драйва. На другом этапе – рассказать о удобных и выгодных схемах кредитования и системе гарантии компании «МойМерс». Это можно делать как размещением новостей и пресс-релизов (другими словами, текстовых материалов), так и медийной рекламой.

А когда человек уже очень хочет купить мерседес Е320 в компании «МойМерс» - он заходит в Яндекс и пишет в строке поиска «купить мерседес в Омске» - и очень уместно будет, если он увидит в результатах поиска контекстную рекламу «МоегоМерса» с контактами и ссылкой на условия продаж и схему проезда.

5. А сам бы кликнул?

Многие рекламодатели требуют от сайтов кликов по их баннеру и на основе количества кликов делают выводы о эффективности рекламной площадки (именно её, а не рекламной кампании!) А между тем, кликабельность в первую очередь зависит от баннера, его оформления и сюжета. Не понимая этого, нельзя ожидать переходов с сайта, каким бы посещаемым он ни был. Вы бы сами кликнули на баннер, на котором изображен логотип какой-то компании и ее название? Вряд ли. А на баннер «купи мерседес на 200 тысяч рублей дешевле»? Шансов уже больше.

Доходчиво объяснил секреты баннерной рекламы  «Деловой Портал ВКонтакте». С некоторой долей юмора и большой долей здравого смысла они выглядят так:

Чтобы ваш рекламный материал был заметен, стоит использовать одновременно 2-3 ингредиента из данного списка:

- Выгода (финансовая или нематериальная);

- Смешно (юмор);

- Котята (котята);

- Груди (секс);

- Мясо (насилие);

- Зависть (зависть).

В общем, хотите кликов – делайте кликабельный баннер! А затем уже выбирайте площадку и ждите от нее результатов.

6. А зачем вам этот клик?

Флеш-ролики последнее время по количеству информации зачастую не уступают телевизионным роликам – то есть являются самодостаточными и содержат в себе всё, что хочет донести рекламодатель до аудитории. Иными словами, вы можете донести медийным баннером до аудитории всё, что хотите.

Второй момент – не очень высокое качество многих корпоративных сайтов. Зачастую может происходить так: человек кликнул по отличному баннеру на отличном сайте, перешел на сайт рекламодателя… И оказался потерян как клиент. Почему? Потому что не получил ожидаемой информации, или не нашел, куда перейти по сайту дальше, или его оттолкнуло оформление. Вариантов много.

Переход на сайт рекламодателя – по сути удлинение и усложнение пути, по которому совершается конверсия. Этот пусть безусловно оправдан, если, например, баннер анонсирует высочайшие качества внутренней отделки автомобиля, а по клику пользователь попадает на сайт дилера, где видит отличный интерактивный обзор и описание интерьера этой машины, причем рядом есть ссылка на кредитные схемы и варианты покупки. То есть баннер завлекает посетителя на сайт, сообщающий ему какую-то дополнительную информацию и «подталкивающий» его на следующую ступень воронки продаж.

Если же баннер относится к таким, которые сравнимы с видеороликами на телевидении, то есть полностью содержит в себе нужный message, то и переходить по нему некуда и незачем. Соответственно, в таком случае показателем эффективности размещения баннера будет служить качество аудитории СМИ (сайта) и количество просмотров, но отнюдь не число кликов.

7. Политика и бизнес…

…вещи для СМИ плохо совместимые. Бизнес-модель для любого СМИ ясна – это продажа наработанного общественного влияния. Причем продавая это влияние и доверие, СМИ неизбежно немного теряет его (так и хочется сравнить с товаром – было 100 пунктов доверия, продали 10, осталось 90). Заказчиком же уникального медиапродукта СМИ – общественного влияния – может быть или политика, или бизнес. Политика может даже, не мудрствуя лукаво, просто создать СМИ под свои цели. Однако работает это далеко не всегда – потому что нельзя, не наработав влияние и доверие, пытаться сразу их продавать.

К тому же политический заказчик гораздо сильнее «забирает» доверие к СМИ, чем коммерческий. Поэтому быть одновременно политически аффилированным и пытаться продавать коммерческую рекламу – практически всегда профанация. Читателям интернет-СМИ свойственно жаловаться на большое количество «прыгающей и мигающей» рекламы, мешающей воспринимать текст. Однако это плата СМИ за свою политическую независимость – а вместе с ним за получение объективной информации должен платить и читатель своим вниманием. Почти всегда у него есть выбор – получать ту же информацию на другом сайте, с минимумом рекламы, но без всяких гарантий объективности и достоверности.

8. И напоследок

– немного футурологии. Идеальной мне видится схема, когда читатель сознательно платит своим вниманием рекламодателю за то, чтобы обеспечивать существование СМИ. Сейчас все более успешно реализуются схемы контекстной рекламы (вплоть до медийного контекста) и все менее актуальной и полезной становится классическая схема насильного «впихивания» рекламной информации аудитории. Лично я как читатель готов потратить 1-2 минуты в сутки на просмотр рекламных сообщений/баннеров/статей (аналог ТВ-рекламы в середине фильма), за что потом получить возможность прочтения СМИ «в чистом виде». Такая схема позволит наладить честное прозрачное сотрудничество между рекламодателем, СМИ и аудиторией, и в случае сознательности и профессиональности рекламодателя и СМИ (что бывает не всегда) сохранить плюсы сегодняшней ситуации, избавившись при этом от ее минусов.

Просмотров: 3316
Добавить комментарий [Условия размещения]

Спецпроект Омскпресс

В репортажах и интервью с представителями служб УМВД России по Омской области мы разрушаем мифы и рассказываем о том, о чем вы даже не догадывались.

Блоги

Александр Тихонов Александр Тихонов

Поэт, прозаик

Жизнь и творчество поэта Михаила Белозёрова

Михаил Белозёров – человек разносторонний. Он – поэт, на счету которого помимо двух авторских книг множество газетных публикаций, талантливый журналист, радиоведущий.

913 просмотров
Александр Бортник Александр Бортник

Администратор тату-студии Black Lion

Как выбрать татуировку

И самое главное - татуировка это не кеды, покупается не на один сезон. Татуировка – это продолжение вас самих, тандем мастера и вашего “Я”.

1645 просмотров
Справочник организаций
Организация, телефон, место
Справочник
Обсуждения
Сергей:

Здравствуйте! В "Ямальском меридиане" в 2010 г. опубликована статья &q...

// Герои мирной земли

СИМ:

надо прокуратуре проверить количество преступлений в этом кафе, кто их расследов...

// В Омске работник кафе избил посетителя за разбитую вазу

Софья:

"курьезная история, как злоумышленник..." Господа, исправьте глупую ст...

// Омича, укравшего золота на 350 тысяч, погубили голод и наглость

Рекомендуем посетить

Далее Назад
© СИ Омскпресс 2009-2016г.

Свидетельство о регистрации СМИ ЭЛ № ФС 77 - 67755 выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
При воспроизведении, распространении, переработке материалов сайта СИ Омскпресс обязательна прямая гиперссылка вида http://omskpress.ru/
Редакция не несет ответственности за содержание материалов раздела «Блоги» и комментариев пользователей. Авторские блоги и комментарии пользователей выражают личное мнение авторов блогов и посетителей сайта.

Сетевое издание Омскпресс
Почтовый адрес: 644042, г. Омск, пр. К.Маркса, д. 20, офис 501
Тел. редакции +7 (3812) 63-78-41 omskpress, размещение рекламы - +7 (3812) 63-78-43 omskpress
Счетчик